| Titre : | Un coup de maître à 25000 ordinateurs (2019) |
| Auteurs : | Stanislas Noyer, Auteur |
| Type de document : | Article : texte imprimé |
| Dans : | Management - Prisma presse (272, 03/2019) |
| Article : | p.96-98 |
| Langues: | Français |
| Mots-clés: | stratégie prix / relation client-fournisseur |
| Résumé : | Analyse d'un cas de négociation commerciale entre un équipementier automobile et des fabricants d'ordinateurs, dans le cadre d'un renouvellement complet du parc informatique. Rappel des données du problème et présentation chronologique des différentes étapes de la négociation. Encadrés : le principe de la "power map" ou carte des pouvoirs identifiant les personnes pouvant peser sur la prise de décision ; précautions à prendre en cas de négociation directe avec le PDG. |
| Genre : | Article de périodique |
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